Przejście od presji wolumenowej do pełnej kontroli rentowności dzięki integracji silosów informacyjnych (ERP, CRM, Windykacja, Reklamacje) oraz wdrożeniu jednopagera decyzyjnego przez Resivo.
Sektor / Klient:
Główny Problem:
Rozwiązanie:
Wielu przedsiębiorców i kadra zarządzająca w sektorze B2B wpada w klasyczną pułapkę utożsamiania wysokiego obrotu z sukcesem finansowym. Prezentowany przypadek dotyczy grupy B2B o złożonej strukturze, w której przez lata dominowało przekonanie, że wysoki poziom przychodów generowany przez danego kontrahenta automatycznie przekłada się na opłacalność współpracy.
Sytuację pogarszał system motywacyjny i nawyki zespołu handlowego. Handlowcy, rozliczani i oceniani głównie z wolumenów sprzedażowych, ulegali ciągłej presji cenowej ze strony kluczowych partnerów. Aby zamknąć sprzedaż i utrzymać obrót, bezrefleksyjnie udzielali dodatkowych opustów, dokładali kolejne rabaty oraz przyznawali wydłużone terminy płatności bez weryfikacji rzeczywistego kosztu obsługi.
Część kluczowych klientów, mimo realizowania ogromnych wolumenów zakupowych, generowała znikomy, a w skrajnych przypadkach ujemny poziom zysku. Dodatkowo firma rozwijała kilka linii biznesowych równolegle. Brak jednolitej analityki powodował, że wypracowywany zysk z rentownych obszarów cicho pokrywał straty generowane przez inne linie, sztucznie je podtrzymując. W efekcie skonsolidowany wynik całej grupy był wysoce niezadowalający, a zarząd nie posiadał narzędzi do precyzyjnego wskazania miejsc ucieczki kapitału.
Gromadzone dane: Historia kontaktów, otwarte szanse sprzedażowe, wynegocjowane warunki operacyjne.
Brakujący kontekst decyzyjny: Brak wiedzy o rzeczywistej marży oraz historii płatniczej klienta.
Gromadzone dane: Twarde wolumeny sprzedaży, historia zamówień, indeksy towarowe i ceny bazowe.
Brakujący kontekst decyzyjny: Brak uwzględnienia kosztów reklamacji oraz opóźnień w spłatach.
Gromadzone dane: Historia wpłat, faktyczne terminy spłat, opóźnienia, koszty odsetkowe.
Brakujący kontekst decyzyjny: Informacje nie docierały do handlowca w momentach udzielania rabatu.
Gromadzone dane: Koszty serwisu, zwrócone towary, przyznane rekompensaty i koszty obsługi.
Brakujący kontekst decyzyjny: Ukryte koszty nie pomniejszały wyniku klienta w oczach handlowca.
Zespół Resivo odrzucił koncepcję budowy kolejnych skomplikowanych i wielostronicowych zestawień analitycznych, z których nikt w codziennej pracy nie korzysta. Podeszliśmy do zagadnienia od strony procesowej, stawiając za cel dostarczenie handlowcowi jednego, przejrzystego narzędzia wykonawczego.
Wszystkie rozproszone strumienie danych zebrano w jeden spójny model danych. Zamiast obciążać użytkowników skomplikowaną analityką, zaprojektowano interaktywny pulpit nawigacyjny (one-pager). Przed wykonaniem telefonu lub spotkaniem z kontrahentem handlowiec na jednym ekranie widzi kompletny profil relacji biznesowej.
Średnie opóźnienie w dniach, aktualne zaległości, historia spłat.
Zysk generowany na poszczególnych kategoriach produktów/usług.
Sumaryczny koszt zgłoszeń i zwrotów obciążający konto klienta.
Otwarte tematy i wynegocjowane poziomy cenowe.
Odpowiednie uporządkowanie i przecięcie danych natychmiast ujawniło newralgiczne miejsca, w których organizacja traciła kapitał. Wdrożenie widoku 360° doprowadziło do fundamentalnej zmiany w sposobie funkcjonowania całego pionu handlowego:
System precyzyjnie wskazał towary i usługi sprzedawane na zerowej lub ujemnej marży. Firma natychmiast zrezygnowała z nierentownych indeksów i zweryfikowała cenniki.
Wyeliminowano patologię nagradzania upustami klientów, którzy notorycznie spóźniali się z płatnościami lub generowali wysokie koszty reklamacyjne.
Zespół sprzedaży otrzymał twarde, niepodważalne dane. Podczas rozmów odnowieniowych handlowcy przestali ulegać szantażowi wolumenowemu, wykazując partnerom rzeczywiste koszty ich obsługi.
Kadra zarządzająca zyskała pełną jasność co do rentowności poszczególnych linii biznesowych, eliminując zjawisko finansowania nierentownych obszarów z zysków innych jednostek.
Większość problemów z rentownością w firmach B2B nie wynika z braku sprzedaży, lecz z braku widoczności rzeczywistych kosztów transakcyjnych. Przychód jest wskaźnikiem próżności – o wartości biznesu decyduje realna marża i spływający kapitał.
Wdrożenie jednolitego widoku klienta 360° udowadnia, że zaawansowana analityka danych nie musi oznaczać wdrażania ciężkich, skomplikowanych systemów BI. Największą wartość przynosi dostarczenie właściwych, połączonych danych w prostym formacie wykonawczym dokładnie w miejscu, gdzie zapadają decyzje handlowe.
+48 606 281 103
marcin@resivo.pl
